|
Abstract:
|
Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää kohdeyrityksen Nokian Renkaat Oyj:n kysynnän hallintaa. Tavoitteena oli liittää kysynnän hallinta mahdollisimman laajaan kokonaisuuteen, jonka pohjalta sitä voitaisiin kohdeyrityksessä jatkossa kehittää. Tutkimuksen ensisijaisena tehtävänä oli tutkia kysynnän hallinnan ja kysynnän ennustamisen kirjallisuutta ja tämän perusteella luoda yritykselle toimiva myynnin ennustusprosessi. - Asiakaslähtöisen ajattelun korostuminen yritysten toiminnassa on nostanut kysynnän hallinnan yhdeksi tärkeäksi tekijäksi kilpailtaessa asemista markkinoilla. Monet yritykset, jotka ovat perinteisesti olleet luonteeltaan hyvin tuotantolähtöisiä, ovat joutuneet kilpailun kiristyessä muuttamaan toimintatapojansa asiakaslähtöisempään suuntaan. Onnistuakseen hallitsemaan kysyntää yrityksen on ensinnäkin kyettävä selvittämään asiakkaidensa tarpeet, jossa keskeistä on selvittää omien tuotteiden tai palveluiden todellinen kysyntä. Tämän jälkeen on vielä kyettävä suunnittelemaan omat toimintatavat vastaamaan tätä kysyntää. - Monissa yrityksissä perusta kysynnän hallinnalle muodostuu myynnin ennustamisesta. Tarkka myynnin ennustaminen antaa hyvän lähtökohdan yrityksen päätöksentekoon ja eri toimintojen suunnitteluun. Ennustusprosessissa tärkeää on kerätä mahdollisimman luotettavaa kysyntätietoa ennusteiden pohjaksi, valita tarkoitukseen sopiva ennustustekniikka, ohjeistaa prosessi tarkasti ja yksiselitteisesti sekä varmistaa jatkuva seuranta prosessin kehittämiseksi. - Kirjallisuustutkimuksen perusteella Nokian Renkaille on rakennettu myynnin ennustusprosessi vuoden 2003 aikana. Rakennettaessa ennustusprosessia yrityksen tarkoitukseen sopivaksi huomattiin nopeasti, että myyntihenkilöstön tietämystä oman alueensa kysynnästä on kyettävä hyödyntämään mahdollisimman tehokkaasti. Ennustustekniikaksi valittiin täten myyntihenkilöstön yhdistetty ennustaminen, jossa ennusteet tehdään ensiksi myynnin vastuualueittain ja kootaan tämän jälkeen yhteen koko yrityksen myyntiennusteeksi. Myyntihenkilöstön harkintaan perustuvien ennusteiden luotettavuus pyritään turvaamaan ennustustarkkuuden jatkuvalla seurannalla ja tämän pohjalta ennusteiden tekijöille annettavalla palautteella. /Kir10 |